Тренинги для коммерческого персонала
1. Технология прямых корпоративных продаж ProSell ®
Исходные установки
- Базовые принципы и закономерности эффективных переговоров
- Критерии эффективности переговоров: что является результатом переговоров, по каким параметрам и как можно оценить его качество
- Ключевые этапы и базовые задачи, которые необходимо решить в переговорах: структура эффективной коммуникации
Подготовка к продажам: изучение коммерческого предложения
- Что мы продаем и на каких условиях;
- Кто наши клиенты и чего они хотят;
- Какую пользу и выгоду сулит наше предложение;
- Каковы наши конкурентные преимущества по отношению к другим игрокам рынка
Подготовка к продажам: поиск и выбор потенциального клиента
- Определение и классификация потенциальных клиентов.
- Критерии предварительного отбора потенциальных клиентов по принципу <наш - не наш>.
- Определение областей поиска потенциальных клиентов.
- Методика предварительной оценки потребностей и возможностей потенциальных клиентов.
- Формирование рабочей базы потенциальных клиентов
Подготовка к продажам: анализ потенциального клиента, подготовка предварительного предложения
- Определение возможных потребностей клиента
- Определение его возможностей и ограничений
- Предварительный поиск лиц, принимающих решение
- Принятие решения о работе с клиентом
- Подготовка предварительного коммерческого предложения
Поиск лица, принимающего решения и установление с ним контакта
- Определение и поиск заинтересованного лица
- Техники вхождения в организацию по <холодному контакту>: преодоление организационных барьеров (секретари, случайные люди и пр.).
- Первый контакт с заинтересованным лицом: как создавать базовый интерес к себе; что нужно делать, чтобы произвести благоприятное впечатление на заказчика; как договариваться о деловой встрече (инициация переговоров).
Построение позитивных отношений с клиентом
- Отношения между собеседниками и их влияние на результат переговоров
- Факторы, определяющие характер отношений: психологические установки участников, выбранная стратегия переговоров, желание и умение понять собеседника
- Негативные установки, мешающие договариваться
- Позитивные установки, помогающие договариваться
- Стратегии ведения переговоров и их сравнение, принцип <выиграл - выиграл>
- Техники установления и поддержания психологического контакта
Инициация переговоров
- Условия, определяющие готовность клиента вступать в переговоры
- Техника начала переговоров, направленная на получение согласия клиента вступить в переговоры и формирование у него базового интереса к предмету переговоров
Выяснение потребностей и предпочтений клиента
- Что такое потребности клиента и для чего их нужно выяснять.
- Выраженные и невыраженные потребности: чем они отличаются между собой.
- Структура интервью, направленного на выяснение выраженных потребностей: о чём спрашивать и как спрашивать.
- Структура интервью, направленного на выявление и развитие скрытых (невыраженных) потребностей клиента по технологии SPIN.
- Методика проведения интервью: как разговаривать с заказчиком, чтобы с одной стороны выяснить его потребности, с другой - не вызвать раздражение и развить интерес к своему предложению.
Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения
- Подготовка коммерческого предложения на основе выявленных потребностей заказчика.
- Предъявление и обоснование коммерческого предложения: как увязать свое предложение с потребностями клиента и показать его выгодность
Согласование условий
- Установка на поиск взаимовыгодного решения
- Техника согласования условий
- Правила эффективного торга
Работа с возражениями
- Возможные реакции клиента на предложение продавца и их природа.
- Определение возражений: как они выглядят и как их узнать.
- Причины возникновения возражений: откуда они берутся.
- Типичные ошибки продавцов в работе с возражениями и сопротивлением.
- Пошаговая технология преодоления возражений.
Ведение ценовых переговоров
- Общие принципы ведения переговоров о цене
- Типичные ошибки, совершаемые продавцом при ведении ценовых переговоров
- Способы отстаивания цены: как противостоять давлению и манипуляциям, попыткам клиента сбить цену
Завершение переговоров
- Как отследить момент, когда пора переходить к завершению переговоров.
- Тактика поведения продавца на этапе завершения продажи
Закрепление договорённостей и подписание контракта
- Фиксация и подтверждение договоренностей
- Планирование дальнейших действий
Вверх
2. Телемаркетинг. Технология продаж по телефону
- Специфика телефонного контакта
- Плюсы и минусы общения по телефону
- Как создать позитивный образ <на слух>
- Алгоритм делового телефонного разговора
- Подготовка к звонку - что полезно знать заранее
- Контакт. Грамотное начало беседы
- Привлечение внимания и создание первоначального интереса
- Ваше предложение - назначение встречи
- Эффективные речевые шаблоны
- Правила назначения встречи
- Позитивное завершение беседы
- Техники присоединения и ведения
- НЛП в телефонных переговорах - как говорить с собеседником "на одной волне"
- Техника "Трех ДА" как вариант начала беседы
- Искусство формулировать вопросы
- Ошибки использования вопросов
- Переговоры с секретарем
- Методы "преодоления" секретаря
- А может ли секретарь быть союзником?
- "Вам звонят" или работа по входящим звонкам
- Кто ответственен за позвонившего
- Техники активного слушания для получения информации и управления разговором
- Этапы обработки принятого звонка в соответствии с бизнес-этикетом
- Установление контакта
- Выяснение цели звонка
- Обслуживание запроса клиента
- Завершение разговора
- Сценарии ответов на типовые вопросы и жалобы клиента
- Дополнительные возможности телефона
Вверх
3. Технология прямых розничных продаж в торговом зале LiteSell®
- Основная задача продавца
- Виды продаж
- Технология продаж
- Подготовка к продажам
- Что мы продаем и на каких условиях?
- Кто наши клиенты и чего они хотят?
- Какая может быть польза клиенту от покупки товаров в нашем магазине?
- Почему нужно покупать именно наш товар и именно у нас?
- Общие правила работы с посетителями магазина
- Установление контакта - основные правила
- Как инициировать разговор с посетителем магазина
- Конструктивное поведение
- Как выяснять потребности?
- О чем спрашивать?
- Техника обоснования коммерческого предложения
- Общие рекомендации по предъявлению и обоснованию коммерческого предложения
- Типичные ошибки, связанные с возражениями
- Техника работы с возражениями
- Порядок работы продавца на этапе завершения продажи
- Работа с конфликтными покупателями
- Работа с претензиями клиентов
- Специфика продаж в торговом зале
- Преимущества продавца при работе в торговом зале
- Внедрение и поддержка стандартов мерчандайзинга
Вверх
4. Технология коммерческих переговоров в условиях ярмарки FairSell®
Предмет тренинга: Специфика коммерческих переговоров в условиях ярмарки
Цели тренинга:
- Дать целостное понимание участникам тренинга ярмарки как бизнес-проекта.
- Передать и обучить участников тренинга технологии переговоров в условиях ярмарочного пространства и временных ограничений.
- Развитие навыков креативной презентации.
- Диагностика алгоритма переговорного процесса на текущий момент.
- Целеполагание участников переговоров в условиях ярмарки.
- Ярмарка - как бизнес-ритуал.
- Ярмарка - как инструмент эффективного маркетинга.
- Создание и передача бизнес-сообщения
- Подготовка к переговорам
- Кто мы и что мы продаём?
- Кто наши клиенты?
- Какие выгоды они получают от наших товаров и услуг?
- Почему они должны покупать именно у нас?
- Классификация посетителей
- Начало переговоров в условиях ярмарки
- Диагностика и ранжирование клиентов по их значимости и другим параметрам.
- Технологии сбора информации в условиях дефицита времени.
- Презентация коммерческого предложения на ярмарке.
- Работа с возможными возражениями клиентов
- Закрепление достигнутых договорённостей и постярмарочное сопровождение клиентов.
- Базовые навыки управления стрессом
Вверх
5. Базовая технология переговоров
Введение
- Что такое переговоры
- Что такое эффективные переговоры
- Условия, определяющие успех переговоров
- Структура переговорного процесса: основные этапы и задачи
Подготовка к переговорам
- Определение цели переговоров
- Предварительный анализ контрагента
- Подготовка и обоснование предварительного предложения контрагенту
- Определение оптимальных для себя условий договоренности
Установление и развитие контакта с контрагентом
- Отношения между собеседниками и их влияние на результат переговоров
- Факторы, определяющие характер отношений: психологические установки участников, выбранная стратегия переговоров, желание и умение понять собеседника
- Негативные установки, мешающие договариваться
- Позитивные установки, помогающие договариваться
- Стратегии ведения переговоров и их сравнение, принцип <выиграл - выиграл>
- Техники установления и поддержания психологического контакта
Инициация переговоров
- Условия, определяющие готовность клиента вступать в переговоры
- Техника начала переговоров, направленная на получение согласия клиента вступить в переговоры и формирование у него базового интереса к предмету переговоров
- Предъявление и обоснование своего предложения
Предъявление своего предложения
- Обоснование предложения с точки зрения своих интересов: для чего это нужно мне
- Обоснование предложения с точки зрения интересов контрагента: какую выгоду получит он
Выяснение позиции контрагента
- Выяснение реакции на сделанное предложение
- Определение причин такой реакции
- Выяснение потребностей, возможностей и ограничений контрагента
- Определение условий, при которых возможно достижение договоренности
Согласование условий, поиск взаимовыгодного решения
- Установка на поиск взаимовыгодного решения
- Увязка предложения с выявленными потребностями контрагента
- Техника согласования условий
- Правила эффективного торга
Работа с возражениями контрагента
- Что такое возражение и какова их природа
- Типичные ошибки совершаемые при работе с возражениями
- Пошаговая технология преодоления возражений
Завершение переговоров
- Когда нужно переходить к завершению переговоров
- Подведение итогов
- Фиксация и подтверждение договоренностей
Вверх
6. Установление долгосрочных отношений с VIP-клиентами
- Отличие долгосрочного сотрудничества с ключевыми клиентами от обычных продаж
- Требования к специалисту по работе с VIP-клиентами. Его задачи и функции
- Формирование стратегии сотрудничества с VIP-клиентом
- Анализ клиента и формирование стратегии работы по нему
- Обозначение основных агентов влияния (лиц, влияющих на принятие решений по услугам)
- Детализация стратегии поведения по каждому агенту влияния
- Выход на агентов влияния
- Реализация стратегии по конкретному агенту влияния
- Установление позитивного контакта
- Формирование позитивного отношения к поставщику услуг и интереса к его возможностям
- Продвижение услуг
- Выяснение потребностей компании-клиента
- Формирование комплексного решения, направленного на удовлетворение потребностей компании-клиента
- Навыки презентации услуг
- Работа с возражениями и сомнениями
- Вовлечение агента влияния в лоббирование наших интересов
- Создание мотивации у агента влияния
- Учет интересов агента влияния при продвижении наших услуг
- Поддержание и развитие долгосрочных отношений
- Подходы и методы удержания долгосрочных отношений с ключевыми клиентами
- Формирование установки на долгосрочные отношения
- Изучение и учет личностных особенностей агентов влияния
- Работа с психологическими барьерами и опасениями агентов влияния
Вверх
7. Поиск и привлечение нового клиента
- Как создавать интерес к своему предложению
- Как строить отношения взаимного доверия
- Позитивное поведение в процессе переговоров
- Что и на каких условиях мы продаём
- Кто наши клиенты и чего они хотят
- Какая может быть польза клиенту от сотрудничества с нами
- Почему нужно покупать именно наш товар и именно у нас
- Поиск клиента
- Критерии поиска
- Инструментарий поиска клиентов
- Начало переговоров
- Поиск ответственного лица
- Достижение договорённости о встрече
- Содержание первого разговора
- Форма первого разговора
- Первая встреча
- Технологии установления и поддержания контакта
- Технологии аргументации, убеждения, законы влияния
- Потребности клиентов
- Техника выявления потребностей
- Техника развития потребностей
- Подготовка и предъявление коммерческого предложения
- Техника обоснования коммерческого предложения
- Работа с возражениями и сопротивлениями
- Завершение переговоров
- Шаги завершения сделки
- Проектирование и внедрение программы сопровождения клиента
Вверх
8. Развитие постоянного клиента
- Переговоры, направленные на увеличение объема закупа
- Введение в оборот новых товарных позиций
- Вытеснение конкурентов
- Внедрение и поддержка стандартов мерчандайзинга
Вверх
9. Решение конфликтов в работе с клиентом
- Работа с претензиями клиента
- Противостояние давлению клиента
- Работа с дебиторской задолженностью
- Предъявление претензий клиенту
Вверх
10. Вытеснение конкурентов
- Конкуренция, ее виды и цели
- Подготовка к переговорам в условиях конкурентной борьбы
- Анализ конкурента
- Определение конкурентных преимуществ своей компании
- Выработка стратегии вытеснения конкурента
- Развитие у клиента потребности в отказе от услуг конкурента
- Подготовка и обоснование предложения об отказе от услуг конкурента и сотрудничестве с нашей компанией
- Работа с возражениями и сопротивлением клиента
- Завершение переговоров и принятие окончательного решения
Вверх
11. Ведение коммерческих переговоров с поставщиками
- Получение дополнительных скидок
- Увеличение отсрочки платежа
- Получение эксклюзивных условий
Вверх
12. Участие и победа в тендере
- Подача заявки на участие в тендере
- Анализ потребностей заказчика, определение критериев выбора подрядчика
- Анализ предложений конкурентов, определение собственных конкурентных преимуществ
- Подготовка коммерческого предложения
- Эффективная презентация своего коммерческого предложения
- Работа с сомнениями и возражениями заказчика
- Ведение ценовых переговоров, техника эффективного торга
- Завершение переговоров, закрепление договорённостей, заключение контракта
|
